Kauf aus der Insolvenz

Rechnet man konservativ mit drei ernsthaften Interessenten pro Verfahren, ergibt sich eine Zielgruppe von 75.000 potenziellen Käufern jährlich. Hinzu kommen Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Unternehmensberater, die ihre Mandanten in genau diesen Situationen begleiten müssen, ohne selbst die notwendige Praxiserfahrung zu besitzen. Die Gesamtzielgruppe liegt bei weit über 100.000 Beteiligten pro Jahr.

Was gibt es für diese Menschen? Vereinzelte Blogbeiträge von Kanzleien. Juristische Fachaufsätze, die für Praktiker kaum lesbar sind. Und Berater, die das Thema aus der Vogelperspektive beschreiben, aber noch nie selbst eine Drehmaschine bewertet oder einen Insolvenzverwalter am Verhandlungstisch erlebt haben.

Dieses Whitepaper ist ein Praxisleitfaden, geschrieben aus über 35 Jahren Erfahrung als Insolvenzgeschäftsführer, öffentlich bestellter und vereidigter Versteigerer für Maschinen und industrielle Anlagen und Berater auf allen Seiten des Tisches.

Der Verwalter ist kein Unternehmer

Der Insolvenzverwalter ist kein Unternehmer. Er ist Verwalter. Er ist treuhänderisch tätig im Auftrag der Gläubiger, nicht des Unternehmens. Sein Auftrag ist die bestmögliche Verwertung der Insolvenzmasse. Nicht die Rettung des Unternehmens, nicht die Sicherung von Arbeitsplätzen, nicht die Fortführung einer Unternehmensgeschichte.

Das klingt hart. Es ist die Realität. Und wer das versteht, hat einen erheblichen Vorteil gegenüber Käufern, die in Verhandlungen mit falschen Erwartungen auftreten.

Geschwindigkeit schlägt Preis

Das Wichtigste für einen Insolvenzverwalter ist Geschwindigkeit. Jeder Tag, an dem der Betrieb im eröffneten Insolvenzverfahren fortgeführt wird, kostet möglicherweise Masse. Die Löhne laufen während der Kündigungsfrist weiter, Betriebskosten fallen an und die Haftungsrisiken wachsen. Der Verwalter will die operative Verantwortung so schnell wie möglich abgeben. Er ist kein Unternehmer mit Branchenerfahrung.

Das bedeutet: Wer schnell entscheiden und schnell zahlen kann, sitzt am längeren Hebel. Nicht der Bieter mit dem höchsten Angebot auf dem Papier gewinnt, sondern der Bieter, der Sicherheit und Tempo liefert. Ein unterzeichneter Kaufvertrag in der Hand des Verwalters ist mehr wert als ein höheres Angebot, das noch zwei Wochen Prüfung braucht.

Was der Verwalter dem Käufer verkauft

Der Insolvenzverwalter verkauft unter Ausschluss jeglicher Gewährleistung. Das ist kein Verhandlungspunkt, das ist Standard. Was der Käufer nicht in der Prüfung findet, bleibt sein Risiko. Diese Asymmetrie ist das wichtigste Strukturmerkmal des Insolvenzkaufs. Das ist der Hauptgrund, warum Käufer ohne Substanzkenntnis in dieser Situation besonders gefährdet sind.

Das Insolvenzgeld als Zeitfenster

Das Zeitfenster beginnt mit der Antragstellung, nicht mit der Verfahrenseröffnung. Im vorläufigen Insolvenzverfahren (in der Regel drei Monate) werden die Löhne durch das Insolvenzgeld finanziert. Das entlastet die Masse und gibt dem Verwalter Spielraum für Verhandlungen. Nach Verfahrenseröffnung endet dieser Vorteil. Ab diesem Moment belastet jeder Lohnmonat direkt die Masse.

Früher Einstieg, bessere Konditionen

Wer bereits im vorläufigen Verfahren Kontakt zum vorläufigen Insolvenzverwalter aufnimmt und glaubhaft signalisiert, dass er schnell und verbindlich handeln kann, verschafft sich mehrere Vorteile: Er kennt das Unternehmen früher als andere Interessenten. Er kann Einfluss auf etwaige Personalanpassungen nehmen, bevor sie zementiert sind. Er verhandelt mit einem Verwalter, der noch Handlungsspielraum hat. Und er zahlt oft weniger, weil er dem Verwalter Sicherheit gibt, zu einem Zeitpunkt, zu dem diese Sicherheit für diesen besonders wertvoll ist.

Was zu früh zu früh ist

Achtung: Ein Kauf vom vorläufigen Insolvenzverwalter birgt erhebliche Risiken, insbesondere das Anfechtungsrisiko nach Verfahrenseröffnung. Dieser Punkt erfordert rechtliche Begleitung. Die Faustregel lautet: Kontakt früh, Vertrag erst nach Verfahrenseröffnung oder mit entsprechender Absicherung durch einen Gläubigerausschuss.

Die drei Wertebenen

In jeder Insolvenzmasse gibt es drei relevante Wertebenen, die auseinandergehalten werden müssen.

Der Buchwert ist der Wert, den das Unternehmen in seinen Büchern führt. Er basiert auf Anschaffungskosten, abzüglich bilanzieller Abschreibungen. Er sagt wenig über den tatsächlichen Marktwert aus.

Der Fortführungswert ist der Wert der Vermögensgegenstände unter der Annahme, dass der Betrieb am gleichen Standort weiterläuft. Er ist regelmäßig höher als der Liquidationswert und bildet die Obergrenze eines realistischen Kaufpreises bei einem funktionierenden Geschäftsbetrieb.

Der Liquidationswert ist der Preis, den einzelne Vermögensgegenstände bei einer Einzelverwertung, also bei einer Versteigerung oder einem Direktverkauf, erzielen würden. Er bildet die Untergrenze, an der sich der Insolvenzverwalter orientiert. Kein Verwalter verkauft unter Liquidationswert, weil er damit seine Pflicht gegenüber den Gläubigern verletzen würde.

Warum Maschinenkenntnis entscheidend ist

Maschinen, Anlagen und Produktionseinrichtungen machen in produzierenden Unternehmen oft den größten Teil des verwertbaren Vermögens aus. Ihre Bewertung ist nicht trivial. Baujahr und Listpreis sagen wenig. Was zählt: Zustand, Auslastungshistorie, Marktgängigkeit, Ersatzteilversorgung, technologische Aktualität, Demontage und Transportkosten.

Ein erfahrener Gutachter oder Versteigerer kann den Unterschied zwischen einem Liquidationswert von 200.000 Euro und Fortführungswert 800.000 Euro für dieselbe Maschine begründen. Wer diese Einschätzung nicht selbst vornehmen kann und auf Fremdgutachten angewiesen ist, die er nicht einordnen kann, hat ein Problem in der Kaufpreisverhandlung.

Rechtsanwälte

Rechtsanwälte kennen die Insolvenzordnung. Sie verstehen Vertragsstrukturen, Haftungsrisiken, § 613a BGB. Was sie nicht kennen: Den Wert einer Produktionslinie, den Zustand eines Maschinenparks, die Verwertbarkeit von Lagerbeständen. Sie beraten auf Basis von Dokumenten. Im Insolvenzfall sind Dokumente oft unvollständig, veraltet oder möglicherweise nicht korrekt.

Steuerberater und Wirtschaftsprüfer

Sie denken in Bilanzen. Eine Insolvenzbilanz kann täuschen. Buchwerte haben mit Marktwerten wenig zu tun, mit Verwertungswerten noch weniger. Wer ausschließlich auf Zahlen schaut, kauft Vergangenheit.

M&A Boutiquen

M&A Boutiquen mit echter Distressed Erfahrung gibt es wenige. Und die meisten sitzen auf der anderen Seite des Tisches: Sie beraten Insolvenzverwalter beim Verkauf, nicht Käufer beim Erwerb. Das ist kein Fehler, aber es ist eine andere Interessenlage.

Das eigentliche Vakuum

Niemand der genannten Beratertypen kann Ihnen sagen, was die Maschinen wirklich wert sind. Was der Lagerbestand tatsächlich einbringt. Ob die Produktionsanlagen kurzfristig weiterlaufen können oder erst nach erheblichem Investitionsaufwand. Diese Einschätzung erfordert keine juristische Ausbildung. Sie erfordert Praxiserfahrung im Umgang mit genau diesen Vermögenswerten, in echten Verwertungssituationen.

Worauf es wirklich ankommt

Im Regelfall fehlen vollständige Unterlagen. Die Buchhaltung ist eventuell unvollständig, Verträge sind nicht zentral erfasst, Eigentumsrechte an Maschinen sind manchmal unklar. Sicherungsübereignungen, Leasingverträge, verlängerter Eigentumsvorbehalt von Lieferanten. Das sind die möglichen Überraschungen nach dem Kauf.

Priorität hat deshalb: Eigentumsrechte an allen wesentlichen Vermögenswerten klären. Arbeitsverhältnisse und Personalstruktur verstehen. Öffentlich-rechtliche Genehmigungen prüfen, insbesondere Betriebsgenehmigungen. Denn die müssen bei einem Asset Deal neu beantragt werden. Gelingt dies? Und dann sind noch Umweltauflagen, Hygienevorschriften und ähnliche Auflagen zu beachten. Kundenverträge und laufende Aufträge sichten und abwägen, ob die Kunden auch nach der Übertragung bleiben. Und den tatsächlichen Zustand der Produktionsanlagen beurteilen, nicht auf Basis von Anlagenlisten, sondern durch Inaugenscheinnahme.

Was man loslassen muss

Im Insolvenzkauf gibt es keine Gewährleistung, keine Garantien, keine Freistellungen wie im normalen M&A Prozess. Wer diese Sicherheiten erwartet, kauft nicht. Was nicht in der Prüfung entdeckt wird, bleibt das Risiko des Käufers. Die Kunst ist deshalb nicht vollständige Prüfung. Das ist bei einem engen Zeitfenster ohnehin nicht möglich. Die Kunst ist fokussierte Prüfung der kaufentscheidenden Punkte.

Was § 613a BGB bedeutet

Bei einem Betriebsübergang gehen alle bestehenden Arbeitsverhältnisse kraft Gesetzes auf den Erwerber über, mit allen Rechten und Pflichten. Das betrifft Gehaltshöhe, Betriebszugehörigkeit, Urlaubsansprüche, Betriebsrentenzusagen, Tarifbindungen und arbeitsvertragliche Besitzstände. Der Käufer kann nicht auswählen, welche Mitarbeiter er übernimmt. Er kann nicht die 20 Besten heraussuchen und den Rest beim Verwalter lassen. Alle Beschäftigten, die zum übertragenen Betrieb gehören, gehen über.

Kündigt der Käufer Mitarbeiter allein wegen des Betriebsübergangs, ist die Kündigung unwirksam. Das ist gesetzlich ausdrücklich verboten. Diese Regel gilt auch in der Insolvenz.

Was die Insolvenz erleichtert

Die Insolvenz schafft jedoch Erleichterungen, die außerhalb so nicht existieren. Die Kündigungsfrist ist nach § 113 InsO auf maximal drei Monate begrenzt, unabhängig von langen Vertragslaufzeiten oder Tarifverträgen. Über einen Interessenausgleich mit Namensliste nach § 125 InsO wird vermutet, dass betriebsbedingte Kündigungen nicht wegen des Betriebsübergangs erfolgen. Das erleichtert die gerichtliche Durchsetzbarkeit erheblich. Und der Erwerber haftet nicht für Lohnrückstände, die vor Verfahrenseröffnung entstanden sind. Diese Altansprüche sind Insolvenzforderungen.

Das Erwerberkonzept als Gestaltungsinstrument

Der wichtigste Hebel für den Käufer ist das Erwerberkonzept. Wenn der Investor dem Insolvenzverwalter ein verbindliches Sanierungskonzept vorlegt, das konkret beschreibt, welche Arbeitsvolumina zu welchem Zeitpunkt wegfallen, kann der Verwalter auf dieser Grundlage betriebsbedingte Kündigungen aussprechen. Diese Kündigungen sind, wenn das Konzept die vom Bundesarbeitsgericht geforderten Voraussetzungen erfüllt, auch dann wirksam, wenn kurz darauf ein Betriebsübergang stattfindet. Das Erwerberkonzept ist also kein Trick, um das Arbeitsrecht zu umgehen. Es ist eine gesetzlich anerkannte Gestaltungsoption, die frühzeitige Einbindung des Käufers voraussetzt.

Die Transfergesellschaft als Puffer

In größeren Verfahren wird häufig eine Beschäftigungs- und Qualifizierungsgesellschaft eingesetzt, kurz Transfergesellschaft. Mitarbeiter, die der Käufer nicht übernehmen will, schließen dreiseitige Verträge ab: Sie verlassen das insolvente Unternehmen, wechseln in die Transfergesellschaft, und ihr Arbeitsverhältnis mit dem alten Arbeitgeber wird aufgehoben. Die Transfergesellschaft beschäftigt sie befristet, finanziert über Transferkurzarbeitergeld, und qualifiziert sie für den Arbeitsmarkt.

Wichtig: Eine Transfergesellschaft ist kein Instrument, um § 613a BGB systematisch auszuhebeln. Das Bundesarbeitsgericht hat klargestellt, dass der Wechsel in die Transfergesellschaft für den Arbeitnehmer ein echtes Risikogeschäft sein muss. Steht zum Zeitpunkt des Wechsels bereits fest, dass der betreffende Mitarbeiter beim Erwerber arbeiten wird, ist der dreiseitige Vertrag ein Umgehungsgeschäft und unwirksam. Der Käufer muss die Transfergesellschaft also sorgfältig und rechtssicher aufsetzen, im engen Zusammenspiel mit dem Insolvenzverwalter und spezialisierten Arbeitsrechtlern.

Was das für die Kaufpreisverhandlung bedeutet

Personalkosten sind nach dem Kaufdatum vollständig Sache des Erwerbers. Wer die Belegschaftsstruktur nicht kennt, wer keine Sozialplanpflichten kalkuliert hat, wer nicht weiß, wie viele der Mitarbeiter faktisch weiterbeschäftigt werden können, verhandelt im Nebel. Die Personalübernahme ist deshalb kein Appendix der Due Diligence. Sie ist ein zentraler Bestandteil der Kaufpreiskalkulation.

Gleichzeitig gilt: Wer früh im Prozess ist, kann die Personalstruktur aktiv gestalten. Wer das Erwerberkonzept schreibt, bevor der Verwalter die Kündigungen ausspricht, hat Einfluss darauf, welche Belegschaft er übernimmt. Wer erst in einem späten Bieterprozess erscheint, kauft die Belegschaft so, wie sie ist.

Der Asset Deal ist der Standardweg. Er ist überschaubar, schnell umsetzbar und für den Verwalter administrativ das einfachere Instrument. Der Insolvenzplan ist aufwändig, dauert länger und erfordert die Zustimmung der Gläubiger. Kein Verwalter wählt ihn freiwillig, wenn der Asset Deal ausreicht.

Wann der Asset Deal scheitert

Es gibt Verfahren, bei denen ein Asset Deal praktisch nicht funktioniert. Das klassische Beispiel: ein Filialunternehmen mit Dutzenden oder Hunderten von Standorten. Jeder Standort hat einen Mietvertrag. Jeder Mietvertrag hängt am Rechtsträger. Bei einem Asset Deal müssten alle diese Verträge einzeln neu verhandelt werden. Hinzu kommen Lieferantenverträge, Rahmenvereinbarungen, Betriebsgenehmigungen, Konzessionen. Der Aufwand ist nicht nur enorm, er ist in der zur Verfügung stehenden Zeit schlicht nicht zu bewältigen.

Das Galeria Karstadt Kaufhof Verfahren ist das anschaulichste Beispiel der jüngeren deutschen Insolvenzgeschichte. Über 80 Kaufhausstandorte, Hunderte von Mietverträgen mit institutionellen Vermietern, Tausende von Lieferantenverträgen. Ein Asset Deal wäre ein administratives Desaster gewesen. Der Insolvenzplan war hier nicht die bevorzugte Option des Verwalters, sondern die einzig realisierbare.

Was der Insolvenzplan leistet

Im Insolvenzplanverfahren bleibt der Rechtsträger erhalten. Die Gesellschaft wird durch den Plan entschuldet: Die Gläubiger verzichten auf Teile ihrer Forderungen, in Gläubigergruppen abgestimmt und gerichtlich bestätigt. Am Ende steht eine entschuldete Gesellschaft, deren Anteile auf einen neuen Investor übertragen werden. Alle Vertragsverhältnisse, Genehmigungen und Kundenbeziehungen bleiben grundsätzlich bestehen, ohne dass jeder einzelne Vertrag neu verhandelt werden muss.

Das Wahlrecht nach § 103 InsO als Aufräuminstrument

Nicht alle bestehenden Verträge sind erhaltenswert. Für unerwünschte Verträge bietet § 103 InsO dem Verwalter ein Werkzeug: Bei noch nicht vollständig erfüllten gegenseitigen Verträgen kann der Verwalter die Erfüllung ablehnen. Der Vertragspartner hat dann nur einen Schadensersatzanspruch als Insolvenzgläubiger, der im Plan entsprechend behandelt wird. Was der Investor nicht übernehmen will, wird vor der Anteilsübertragung über diesen Mechanismus beendet. Beim Filialunternehmen heißt das konkret: schlechte Standorte mit unattraktiven Mietverträgen raus, gute Standorte behalten.

Was ein Investor in diesem Verfahren wissen muss

Wenn ein Insolvenzplanverfahren läuft und Sie als Investor die Anteile übernehmen wollen, ist Ihre Rolle eine andere als im Asset Deal. Sie verhandeln nicht primär über einen Kaufpreis für Vermögensgegenstände, sondern über die Bedingungen Ihrer Beteiligung am Plan. Sie müssen verstehen, wie die Gläubigergruppen aufgestellt sind, welche Forderungen im Plan gekürzt werden und was das für die Kapitalstruktur der Gesellschaft nach dem Plan bedeutet. Das ist komplexer als ein Asset Deal. Es dauert länger. Und es erfordert spezialisierte Begleitung auf der Käuferseite.

Was der Verwalter braucht

Der Verwalter braucht Sicherheit, Geschwindigkeit und Dokumentation. Er muss gegenüber dem Gläubigerausschuss nachweisen, dass er den bestmöglichen Preis erzielt hat. Das bedeutet: Er bevorzugt strukturierte Bieterverfahren, weil sie ihm Vergleichbarkeit liefern. Aber er weicht davon ab, wenn ein Käufer ihm frühzeitig genug Sicherheit und eine klare Finanzierungszusage bieten kann.

Wie man sich positioniert

Ein Letter of Intent mit konkretem Kaufpreisrahmen und klarer Finanzierungsaussage in der Frühphase ist mehr wert als das höchste Gebot in einem späten Bieterprozess. Der Verwalter will kein Theater. Er will einen Deal, der hält.

Gleichzeitig gilt: Wer die Interessen des Verwalters kennt, schnelle Abwicklung, Abnahme der Personalverantwortung, Vermeidung von Haftungsrisiken, kann gezielt Angebote machen, die diese Interessen adressieren. Das ist mehr Verhandlungskunst als Preis.

Was man nicht tun sollte

Kein Insolvenzverwalter akzeptiert übermäßige Prüfungszeiten, Nachverhandlungen nach Signing oder Käufer, deren Finanzierung nicht steht. Wer in der Prüfungsphase Signale der Unsicherheit sendet, verliert das Vertrauen und damit den Deal. Vorbereitung und Entscheidungsschnelligkeit sind die entscheidenden Qualitäten eines guten Käufers in dieser Situation.

Zu spät in den Prozess einsteigen. Wer erst im formellen Bieterprozess erscheint, zahlt mehr und hat weniger Einfluss.

Finanzierung nicht gesichert haben. Ohne Finanzierungsbestätigung ist kein Verwalter verhandlungsbereit.

Den Zeitdruck unterschätzen. Drei Monate klingen lang. Sie sind es nicht, wenn man gleichzeitig Due Diligence, Vertragsverhandlung, Finanzierung und Personalthemen abarbeiten muss.

§ 613a BGB ignorieren. Wer die Personalübernahmepflicht bei einem Betriebsübergang nicht einkalkuliert, erlebt nach dem Kauf böse Überraschungen.

Den Insolvenzverwalter als Verhandlungspartner unterschätzen. Er ist kein Verzweifelter. Er ist ein erfahrener Profi, der genau weiß, was er hat und was er braucht.

Aber es ist kein Markt für Anfänger. Wer die Spielregeln nicht kennt, wer den Liquidations- und Fortführungswert nicht einschätzen kann, wer zu spät kommt oder zu langsam entscheidet, der zahlt entweder zu viel oder kauft gar nicht.

Die richtigen Fragen vor jedem Insolvenzkauf lauten: Kenne ich den tatsächlichen Wert dessen, was ich kaufe? Habe ich meine Finanzierung gesichert? Bin ich früh genug im Prozess? Habe ich jemanden an meiner Seite, der die Logik des Insolvenzverwalters versteht und meine Interessen konsequent vertritt?

Wenn Sie sich mit dem Erwerb eines Unternehmens aus der Insolvenz beschäftigen, sprechen Sie mit uns.